Att vägleda en elefant – en artikel om värdet av den mindre konsultbyrån

I ett konsultliv fyllt med parallellt pågående aktiviteter så blir avslutade uppdrag dessvärre ibland bara parenteser där reflektion och eftertanke helt uteblir. Andra gånger däremot så fylls tankarna med olika intryck kring vad som kunde genomförts på ett annat sätt eller vilka förutsättningar som helst skulle ha varit annorlunda. Vilka triggers som fött vilka beteenden? Hur kunde vissa saker ta så lång tid och vara så svåröverkomliga när de på pappret verkat så enkla?

Denna känsla av att vara fylld av olika intryck och med en därtill stark vilja att försöka summera dessa infann sig efter mitt senaste kunduppdrag. Utan att i detalj beskriva uppdragets innehåll så innefattade det koordinering av och dialog med ett antal olika aktörer, bestående av såväl kundens interna kravställare som externa leverantörer. Utifrån en leveranskedja skulle dessa aktörer samverka till ett gemensamt slutresultat. Att i denna samverkan ta ett övergripande ansvar för att uppnå ett användbart slutresultat och en positiv nytta för kunden innebar en hel del prövningar men även många insikter kring hur både leverantörers beroenden till konkurrensförhållanden sinsemellan och deras interna strukturers brist på flexibilitet påverkat arbetet.

Utifrån den beskrivna problembilden kan säkert ett antal diskussioner lyftas kring exempelvis hur styrning genom raffinerade modeller skulle ha underlättat arbetet. Intressanta diskussioner i sig men mina personliga reflektioner har istället handlat om hur den egna organisationens egenskaper påverkar den enskildes agerande. Detta främst utifrån två parametrar; storlek på organisation och beroende till partnerallianser, produkter eller tjänster.

Som en följd av denna uppdelning ser jag två ytterligheter avseende aktörer. Den ena ytterligheten är den stora leverantören som stoltserar med den omfattande leveranskapaciteten och den breda kompetensbasen. Dessa solkas dock vanligen av tyngden från den egna organisationens inflexibilitet och tungroddhet. Detta ofta i kombination med en beroendeställning till egna produkter och tjänster eller till ingångna partnerskap som kan bidra till att bränna trovärdighetens broar avseende neutralitet. Motsatsen till dessa är inte helt oväntat de mindre aktörerna med betydligt större flexibilitet avseende organisation och avtalstolkningar, ofta även utan inlåsning i produktberoenden. Det finns sedan självfallet ett antal varianter och hybrider av dessa ytterligheter. Det kan handla om såväl mindre firmor med avsevärda produktberoenden som större bolag av mer neutral karaktär.

Som representant för en mindre oberoende konsultfirma så ligger det givetvis i mitt intresse att lyfta fram det egna skråets förträfflighet och i motsats till det, storfirmornas brister. Jag vill dock inte dra det så långt så att det är ett rent tvåfaldigt val utan snarare att det här istället handlar om val som kan och troligtvis även behöver kombineras med varandra. Det finns självklart en nytta för många av våra kunder att ta del av den kompetens, kapacitet och geografisk spridning som större leverantörer erbjuder i såväl driftsleveranser som projektuppdrag. Men att helt förlita sig på dessa större firmor i samtliga leveranser av såväl strategisk som av mer operativ karaktär kan i min mening vara väldigt ineffektivt.

Jag tycker mig personligen se väldigt stora skillnader i hur mindre aktörer i betydligt högre grad tar ett leveransansvar för det som skall levereras. Där större aktörer pekar på avtal och scope så plockar de mindre istället upp de som annars trillar mellan stolarna och fokuserar på slutleveransens nytta. Helhetsansvar blir i annat fall helt beroenden av omfattande och vattentäta avtal där öppningar för stora merintäkter för leverantören (och därmed merkostnader för kunden) behöver täppas till. De större möjligheterna till personligt engagemang möjliggör för de mindre leverantörerna att skapa en helt annan typ av förtroendebaserad relation till kunden. En relation som i högre grad bygger på att stå på samma sida och arbeta mot gemensamma mål, även utanför det som avtal och prismodeller stipulerar. Detta verkligt relationsbaserade leveransformat lyfter jag här inte fram utifrån ett affärsmässigt egenintresse utan för att jag är genuint övertygad om den nytta som en kund har att inhämta genom en mer diversifierad flora av leverantörer.

För att nyansera diskussionen en aning så vill jag ändå påpeka att det givetvis inte förhåller sig så att alla representanter från större firmor saknar personligt engagemang eller leveransmoral. Min erfarenhet från att ha varit anställd i större bolag är att väldigt många kollegor faktiskt, utöver stor kompetens, även innehaft ett stort engagemang men att detta alltför ofta fått arbeta i motvind mot de strukturer som funnits. Täta organisatoriska dimridåer har i min mening ofta fött ett beteende där det ibland glöms bort vem som faktisk är kund och vad som skall levereras. Medarbetare har tyngts av strukturer som förhindrat flexibilitet och hämmat genuint personligt engagemang. Det har varit viktigare med vilka avtalstolkningar som gjorts för att säkerställa den kortsiktiga intäkten än att den som faktiskt betalar fått det som efterfrågats. Bolagets interna leveransmodell har ofta blivit högre prioriterad än att i slutändan leverera ett reellt kundvärde.

Avslutningsvis så vill jag understryka att mitt resonemang främst syftar till att lyfta nyttan av att som beställande kund förlita sig på olika typer av strategiska leverantörer för att säkerställa hemtagningseffekter i verksamheten. Diversifiering bör ske genom att dra nytta av den flexibilitet, det engagemang och ofta även det oberoende som främst mindre leverantörer kan erbjuda. Istället för att enbart förlita sig på större aktörer så bör man sträva efter att hitta leverantörer som kompletterar och, i vissa fall, även kontrollerar varandra.

Har du frågor, funderingar eller vill du veta mer? Tveka inte att höra av dig.

Top